Kilkanaście dni temu wróciłem z podróży na południe Włoch. Długa podróż odbiła się niekorzystnie na mojej wenie, bo przez kilka dni piłem tylko wina niedostępne na naszym rynku. Dlatego po przyjeździe odwiedziłem sklepy sieci obu dyskontów. Nie znalazłem wtedy nic nowego na tyle ciekawego, aby skłoniło mnie do zakupu.
Ale, ale.
W związku z tym, że spędziłem przed półkami kilka dobrych minut, szukając czegoś do kupienia, nasunęła mi się refleksja: dlaczego dyskonty odniosły taki sukces?
Stojąc przed półkami w Lidlu, policzyłem wszystkie skrzynki i jest ich w sumie 54. Z czego kilka było pustych.
Prowadząc przez wiele lat sklepy z winami spotkałem się wielokrotnie z zarzutem zbyt małej selekcji win. Dlaczego klienci akceptują selekcję ledwie 50 przyzwoitych win w dyskoncie, a nie akceptują 100-150 win w winotece? Chcą widzieć na jej półkach dużo więcej win?
Polski konsument chciałby kupować wina w sklepie specjalistycznym, który ma wystrój ekskluzywnego butiku, a ceny dyskontowe. I do tego mieć ogromny wybór, sam ograniczając się do zakupu kilku pozycji z ogromnego asortymentu. Natomiast w dyskontach akceptują byle jaki wystrój i niewielki asortyment. Dlaczego? Może dlatego, że zakupy w dyskontach robimy przy okazji zakupów spożywczych? No i ceny. Zdecydowanie niskie ceny przy danej jakości.
Ja obecnie opieram swoją selekcję win (do picia na co dzień) przede wszystkim o dyskonty (oraz próbki), a próbuję wina dużo. Znacznie więcej niż średnia w każdym europejskim kraju. I taka niewielka selekcja w dyskontach mi wystarcza. Do tego rzadko powtarzam to samo wino kilka razy.
Dyskonty stale wprowadzają na półki nowe wina. Może winoteki powinny brać przykład z dyskontów i wprowadzać rocznie do asortymentu 100-200 nowych win? Wtedy nie musiałyby mieć na pólkach 1000-1200 różnych win, z czego 80% prawie w ogóle nie rotuje. Zasada Vilfredo Pareto obowiązuje wszędzie. Dyskonty nie mają jednocześnie zbyt wielu win na półkach, bo to nie ma sensu ekonomicznego. Klient przyzwyczaja się do każdej ilości wina na półkach i będzie chciał spróbować czegoś nowego!
Uwaga winoteki! Bierzcie przykład z dyskontów, to jest droga do sukcesu!! Obniżcie marże i częściej wprowadzajcie nowości!!
Na zdrowie!!
No właśnie, ale marże można obniżyć, jeśli ma się duży obrót. Jeżeli, dajmy na to, hiszpański Felix Solis sprzedaje kilka milionów butelek rocznie, to jego (niezłe, chociaż niektórzy mówią, że chemiczne) wina można kupić w dyskoncie za 9,99 PLN. Opłaca się mu marża maleńka, bo i tak wyjdzie na swoje. Właściciel niewielkiej piwnicy z natury rzeczy musi mieć marżę dużo wyższą, aby to miało sens, bo tych butelek sprzedaje parę sztuk. Oprócz tego polski biznes jeszcze nie przyzwyczaił się do „stałości”, więc rwie, bo zaraz może przyjść kolejna rewolucja i pieniądze zarobione znów mu zabiorą. A na paliwo do starego Merca trzeba mieć:-) Pozdrawiam
Poruszyłeś problem ceny producenta, a nie narzutów dystrybutora. Cena u producenta jest wypadkową wielu czynników, natomiast cena na półce w znacznym stopniu wynika z marży importera i dystrybutora. Importer ciśnie producenta o obniżkę rzędu 10-20 centów, a sam ma narzut 100% jest u nas standardem. Tak z ceny 2 euro wino ląduje na półce za 35 zł. W dyskontach takie wino kosztuje maksymalnie 15 -16 złotych. Na szczęście jest coraz więcej wyjątków, choćby takich jak Viniteranio. Pozdrawiam
Masz rację. Patrząc jednak z punktu widzenia dyskontów, cena producenta niejednokrotnie jest prawie taka sama, jak cena dystrybutora (działają tutaj trochę inne zasady, Lidl ma, na przykład swoje własne rozlewnie, inne sieci też, szczególnie francuskie). Dystrybutor i jego osławione 100% marży to zjawisko zupełnie wyjątkowo nasze i zniknie, jeśli w Polsce gospodarka rynkowa utrzyma się u nas ze sto lat, czego Wam życzę, bo mnie już na świecie nie będzie. Pozdrawiam
Dokładnie, tak będzie. Pozdrawiam